Esta publicación se editó el día 29/06/16 par agregar los diferentes tipos de Leads.
Las redes sociales, blogs, canales de YouTube, landing pages y otros medios digitales, son excelentes canales para captar clientes. Ofrecer contenido de calidad a cambio de los datos de contactos de clientes potenciales es una de las mejores maneras de hacerlo. Te explico cómo en esta publicación.
¿A qué se le llama cliente potencial o prospecto?
Un Lead, prospecto o cliente potencial es alguien que posiblemente compraría los productos o servicios que ofrecemos. De que esa posibilidad se convierta en realidad depende de varios factores, algunos que podemos controlar y otros que no.
Para poder decir que alguien es realmente un cliente potencial, tiene que existir un interés en lo que ofrecemos y habernos dado sus datos de contacto (nombre, email, teléfono, …), de modo que podamos darle seguimiento y posteriormente convertirlo en cliente.
En esta publicación te explicaré conceptualmente y con ejemplos cómo funciona el proceso de captar clientes potenciales en medios digitales e incentivarlos a que compren.
Diferentes tipos de Leads o clientes potencial
No todos los Leads son iguales. Hay diferentes tipos dependiendo del estado en que se encuentren en el túnel de conversión. Existen al menos 3 tipos, aunque la cantidad y las definiciones son un poco subjetiva, ya que puede variar de empresa a empresa. Lo importante es entender que no todos los leads son iguales, ya que no es el mismo el que está interesado en conocer más sobre lo que ofreces que aquel que te está preguntando sobre métodos de pago y garantías.
Te daré unas definiciones genéricas que te sirvan para ilustrarte:
- Lead: Es cualquier contacto que te ha dado sus datos (nombre, email, teléfono, etc) porque está interesado en tu lead magnet, tu empresa o en algo que puedes ofrecerle.
- Marketing Qualified Lead (MQL): Es aquel lead que ha mostrado un interés mayor en tus productos y servicios. Quizás te contactó para hacerte preguntas, o llenó un formulario de pre-registro, o te indicó que desea más información, etc.
- Sales Qualified Lead (SQL): Es aquel que está listo para comprar. Está interesado en buscar soluciones a sus problemas o en llenar una aspiración. A este puedes enviarle una cotización, hacerle una oferta de venta a reunirte personalmente para negociar.
Un cliente potencial es aquel que nos ha dado sus datos de contacto porque está interesado en lo que ofrecemos.
Concepto de Lead Magnet
Lead es una palabra en inglés que se utiliza para denominar a un prospecto o alguien que podría ser un cliente potencial. Magnet significa magneto, es decir, algo que atrae. ¿Y qué atrae a las personas que usan continuamente internet? Pues el contenido, y el buen contenido funciona como un excelente imán. También podría ser algún descuento o algo de valor a camio. Por tanto:
Un Lead Magnet es cualquier cosa que ofreces a cambio de los datos de contacto de prospectos.
Muy importante, este lead magnet debe de ser acorde con lo que ofreces. Si estás vendiendo un curso de finanzas personales, tu lead magnet debe de ser obviamente algo que tenga que ver con finanzas personales.
Tipos de Lead Magnets
Existen una gran cantidad de lead magnets que puedes utilizar para atraer y captar clientes potenciales. Aquí te menciono a algunos:
- Demostración
- Prueba gratuita
- Tutorial
- Webinar
- Curso en Video
- Ebook
- Reporte
- Curso escrito por email
- Paquete de Recursos
- Tests o evaluaciones
- Consulta gratis
- Ofertas y descuentos
- Podcasts o audios
- Guía paso a paso
- Y un largo etcétera
Embudo de Conversión de Lead Magnets para captar clientes potenciales
En el pasado artículo de introducción a la captación de clientes, te hablé un poco sobre los embudos de conversión. Ahora te comparto otro modelo de embudo en el marco de los lead magnets.
De manera resumida el proceso funciona así: Atrae visitas a tu sitio web (no necesariamente tu sitio web pero preferiblemente), obtienes suscritores a través de ofrecer tu lead magnet, luego estos “consumen” tu lead magnet (aunque a veces dejas tu lead magnet abierto y luego pides la información), y posteriormente le vendes un producto o servicio de pago.
Suena sencillo, ¿no? Bueno, si es la primera vez que escuchas este concepto, o si no lo has visto en práctica, no resulta ser realmente tan sencillo. Por eso, te compartiré un ejemplo.
Ejemplo servicio de residencia a extranjeros de Legal One
Legal One es una firma de abogados que manejo en la agencia CrearAlgo.com. Dentro de su diversa gama de servicios, se encuentra el servicio de residencia a extranjeros que quieren prolongar su estadía en República Dominicana. Te explico qué hicimos:
- Se creó el blog post: ¿Cómo ser un residente legal en República Dominicana? (Lead Magnet 1)
- Se condujo tráfico de visitantes a este artículo de blog. Esto se hizo a través de las redes sociales, newsletter por email y publicidad de pago.
- Dentro del contenido hay un llamado a la acción donde se ofrece una consulta rápida a través de llamada telefónica, enviar un email o dejar un comentario. (Lead Magnet 2 para convertir Leads en MQL)
- Por supuesto, el email o comentario implica dejar tus datos, y si haces la llamada telefónica te los solicitan.
- Se le responden las preguntas a quienes contactan, y dependiendo del caso tenemos MQL que se convierten en SQL.
- Si quieren proceder a recibir la consulta completa o empezar con los trámites, entonces van a la oficina y pagan (SQL se convierte en cliente)
¿Podría funcionar saltar todo esto y simplemente colocar un anuncio ofreciendo el servicio directamente?
Desde luego que sí, esto también lo hacemos. Ahora bien, si tu única arma para vender es la publicidad pagada, siempre tendrás ese gasto en constante aumento, además de que tarde o temprano la gente se cansará de ti, porque te verán como una empresa que lo único que le interesa es hacer dinero.
Recuerda que la mayoría de las personas utiliza internet la mayoría del tiempo para buscar contenido y socializar, no para comprar (y cuando lo hace se van directamente a un ecommerce como eBay). Si te posicionas por contenido, te verán como una empresa amigable que se interesa por ellos, y preferirán comprarte a ti que a otro.
Por esto es que es tan importante el marketing de contenidos, y por eso cada vez que puedo invito a los lectores a revisar esta sección del blog.
Ejemplos de Lead Magnets para determinados productos y servicios
- Un curso online grauito que sea de calidad pero corto, y que deje con ganas para que quieran pagar el curso de pago.
- Un test de psicología / matemáticas / amor / etc. para luego ofrecer una consulta de pago a quienes quieran mejorar.
- Un webinar sobre cómo lograr determinado objetivo a través de tu software para luego venderles el software, o al menos darle un free trial
- Un mes de prueba de tu servicio digital para luego incentivar a que paguen por él
- Un cupón de descuento la primera compra de clientes potenciales en tu tienda online
Espero que este artículo sobre cómo captar clientes potenciales te haya sido de muchísimo valor. Sigue conectado con Pixel.do suscribiéndote en el formulario más abajo para que recibas los próximos artículos. ¡Te deseo los mejores éxitos!
