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Aunque no es posible (¿o sí) literalmente hablando, vender un proyecto inmobiliario en internet, es más que posible posicionar un proyecto como una marca en medios digitales, y captar datos de clientes potenciales que terminen comprando.
Este video artículo se dirige a:
- Promotoras o desarrolladoras inmobiliarias (y sus encargados de mercadeo)
- Agencias inmobiliarias con equipos de varios agentes que se enfocan en vender proyectos inmobiliarios
Tiene el objetivo de mostrarte cómo invertir en marketing digital de forma más inteligente, logrando la mayor cantidad de potenciales clientes posibles para vender más unidades en proyectos inmobiliarios.
Este es un artículo largo, que tiene un índice para encontrar rápidamente los temas.
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Videos del artículo
Este artículo de blog se basa en dos videos del canal de YouTube. Si prefieres ver los videos en vez de leer, te los comparto a continuación:
Qué tienen en común quienes tienen mejores resultados
Se puede tener un gran retorno de la inversión que realizas en medios digitales.
Lo sé porque a esto me dedico, y hemos tenido buenos casos donde el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) es mayor a 10 (es decir, $ 10 de retorno por cada $ 1 invertido), y en otros casos incluso mayor 40.
Sin embargo, los resultados no siempre son tan buenos como todos quisiéramos. Normalmente, las empresas que mejores resultados obtienen tienen en común lo siguiente:
Buenos proyectos: Son proyectos que no se diseñan de forma improvisada, sino que tienen claro quiénes son sus clientes objetivos y su propuesta de valor que los haga destacar en el mercado. Dicho de otra manera, son ofertas irresistibles para el potencial comprador.
Buen equipo de ventas: Un buen vendedor puede vender varias veces más que un mal vendedor. Pero aquí también me refiero a la organización. Normalmente les va mejor a quienes utilizan un CRM y un proceso de ventas estructurado y medible.
Buen marketing: De esto trataré el resto del artículo, porque es a lo que nos dedicamos en Pixel.do.
Quiero destacar, que haciendo prácticamente el mismo trabajo con dos proyectos diferentes, uno vende más que otro porque es un proyecto más atractivo para el mercado. Ni tú ni yo somos más fuertes que el mercado, y es importante entender esto.
Igualmente, dos clientes con el mismo proyecto pueden obtener resultados muy diferentes según el equipo de ventas y la forma de mercadear el proyecto.
Por tanto, lo que hablaremos ahora del marketing, con un enfoque más operativo, tiene el objetivo de amplificar lo bueno que ya tienes.
Un buen marketing con un mal producto y mal equipo de ventas no va a funcionar, y si funciona, tarde o temprano fracasará. Pero aplicando un buen marketing a un buen proyecto con un buen equipo de ventas, es posible lograr excelentes resultados.
¿Cuál debe de ser el principal enfoque en el marketing?
El principal enfoque de tus acciones de Marketing debe de ser la captación de leads. Claro está, asumiendo que se hicieron las diligencias del marketing estratégico del proyecto y tenemos algo que el mercado desea comprar y hemos identificado a los perfiles de compradores potenciales.
Cuando hablamos de Lead, nos referimos a una persona que ha dejado sus datos de contacto porque podría estar interesado en lo que tenemos para ofrecer.
No es ni la cantidad de seguidores, ni las visitas en la web, ni el ratio de interacción. El principal enfoque es captar leads. Todo lo demás debe de ser de soporte para lograr este objetivo. Una marca bonita solo es buena si ayuda a captar leads y vender, sino, es simplemente algo para llenarse el ego.
Mientras más leads se capten, más posibilidades tendremos de vender. Por eso es que este debe de ser el principal enfoque.
Muchas veces se comenta que los leads que se obtienen en medios digitales son malos. Parcialmente tienen razón, pero ocurre frecuentemente que desconocen cómo sacar leads buenos y cómo funcionan los números, lo cual hablaremos a continuación.
Tener en cuenta, además, que mientras más preguntas hagas de pre-filtro y más clara sea toda la información, mayor será el nivel de calidad promedio del lead.
Y sobre el debate eterno de si las personas llenan formularios o no, o si es mejor otro método, puedo afirmar luego de gestionar cientos de miles de dólares en campañas de clientes, que sí que llenan los formularios y lo hacen bastante. Además que es la forma más eficiente de gestionar un proceso de ventas en un CRM.
Lo que pasa es que es más fácil culpar al formulario que aceptar que el marketing que se ha hecho es malo.
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Las Matemáticas de la captación de Leads
Uno de los proyectos más exitosos con el que tengo el placer de trabajar, tiene un porcentaje de conversión de "apenas" un 1%. Es decir, de cada 100 contactos captados "apenas" uno compra.
¡Pero Miguel! Entonces esto no funciona, es una pérdida de dinero. Si lo vemos de esa forma, puede que así lo parezca. Pero si vemos los números al final del día, por cada US $ 300 invertido en anuncios venden un apartamento con precios que van sobre los $ 70,000 (y algunas tipologías cuestan mucho más de los 100,000)
Si comprendemos los números y entendemos que esto es un negocio al mediano y a largo plazo, los números terminan dando resultados.
Pero si piensas que vas a vender al 10-15% de los leads porque así dijo un agente inmobiliario, tendrás una desagradable sorpresa. En internet es tan fácil contactar, que cualquiera lo hace. Por tanto, parte del trabajo es filtrar y filtrar hasta encontrar a los leads calificados.
Pero si desistimos porque no hemos vendido a los primeros 20 contactos en la primera semana, no llegaremos a ningún lugar bueno.
Aunque sí, a veces existen golpes de suerte, casos de algunos de mis clientes donde se le ha vendido a un Lead a pocos días del primer contacto, pero podrás suponer que son casos minoritarios.
Por tanto, mentalízate con esto:
- En promedio venderás a 1 de cada 100 contactos. Sin embargo, esto depende de muchos factores, hemos tenido casos puntuales de hasta cerca de un 5% de conversión y otros con menos de un 0.5%. Dependen muchos factores los cuales hablamos en una clase de Marketing Inmobiliario 365.
- Debes rápidamente separar los contactos calientes de los tibios y de los fríos; y a eso sumarle los contactos basura e inválidos.
- Enfócate en los contactos calientes que son los que más rápido te van a comprar. Los tibios dale un buen seguimiento porque aquí se pueden sacar buenas ventas al mediano plazo. Y si piensas para el largo plazo, también dale su seguimiento a los contactos fríos, aunque de forma más sutil. No perder el tiempo con contactos basura.
NOTA: Contacto basura es una etiqueta referente a la calidad del contacto respecto el proceso de ventas y no tiene nada que ver con el ser humano detrás. Se debe tratar bien a cada persona, pero se deben poder identificar rápido estos contactos para no perder el tiempo.
Si quieres conocer más sobre las matemáticas de campañas, tengo un video completo donde hablo de esto en YouTube:
Cómo captar Leads
Te lo digo desde el principio: Si quieres captar muchos leads de forma rápida, vas a tener que invertir en publicidad online.
Los directorios gratuitos pueden ser muy buenos en algunos casos, pero en otros proyectos son de poca utilidad. Además, tienes muy poco control de la cantidad.
Y eso de publicar todos los días en las redes sociales te podrá funcionar al principio como novedad, pero luego tu comunidad se cansará, porque busca contenido que le resulte útil, no le interesa que le vendas todos los días lo mismo.
Invertir en plataformas publicitarias como Facebook Ads y Google Ads es quizás la opción más rápida de llenar tu base de datos de contactos. Y si lo haces bien, puede ser tu principal canal de ventas.
Nuestras recomendaciones para hacerlo bien son:
1. Campañas de anuncios con objetivo específico de captar leads
Parece obvio, pero frecuentemente veo casos con campañas de interacción y notoriedad de marca para captar leads. Y no es que estos objetivos no tengan utilidad, claro que la tienen, el problema es comunicarle una cosa a las plataformas publicitarias (interacción) pero esperar otra (leads).
2. Medio para captar leads
Algunos objetivos de campañas como generación de clientes potenciales en Facebook Ads ya vienen con esto incluido. Las páginas de aterrizaje con formularios o botones de contacto pueden ser muy efectivos también.
Esperar comentarios no es una estrategia eficiente de captar leads. Además del trabajo manual de sacar y organizar los datos, recuerda que al ser comentarios públicos, cualquiera puede robarse estos datos.
Además de que las personas con mayor nivel económico tiende a ser más conscientes con su privacidad, y no te van a dejar (al menos que tengan un nivel bajo de alfabetismo digital) sus datos de contacto de forma pública.
3. Anuncios atractivos y eficientes
Si son proyectos en planos, mientras mejores sean los renders más resultados tendrás. Aquí recomiendo invertir lo que se tenga que invertir para tener renders de alta calidad. Si es un proyecto en fase de terminación y/o que cuenta con un apartamento modelo, hacer fotografías y videos de alta calidad.
Además, en todas las campañas que hemos probado es más efectivo mostrar personas reales detrás y la voz de una persona explicando el proyecto.
Si quieres vender, ahorra costos en otro lado pero no en esto. La capacidad de captar leads es directamente proporcional a qué tan atractivo sea tu anuncio.
Pero no solo se trata de que se vea bonito, debe de ser efectivo para la captación. El contenido para entretener o conseguir seguidores pocas veces es el mismo que te ayudará a captar leads.
La redacción es sumamente importante, hay qué saber qué decir y qué no decir en el anuncio. Tu copy (texto del anuncio) debe de ser tan largo que cubra lo esencial pero a la vez tan corto que mantenga el interés.
4. Invertir de forma congruente
Mientras más quieres ganar, más tienes que invertir, es sentido común. Muchas veces nos decepcionamos porque no somos congruentes en eso.
No puedes esperar vender un proyecto completo de 20 apartamentos de 100 mil dólares invirtiendo apenas 500 dólares, es casi que mejor jugar a la lotería.
Se debe proyectar teniendo en cuenta algunas métricas como las que hablamos en el video de las matemáticas de campañas.
Ejemplos de sistemas de captación de Leads
No solo es captar el lead: Es vital lo que ocurra justo después
Dejar acumular los leads en una lista para luego poner a la secretaria a llamarlos cuando tenga tiempo es una pésima idea.
¿Cuántas oportunidades se perderán en el día a día por no tener una buena estrategia de seguimiento en ejecución?
Una cosa es captar un lead, y otra es convertirlo en cliente. Si quieres maximizar tu retorno de inversión, te invito a seguir estas recomendaciones:
Ten una estrategia de seguimiento
La improvisación puede ser buena al ejecutar tácticas, pero no puedes basar una estrategia general de seguimiento en base a la improvisación.
Debes de organizar tu lista de contactos, saber qué se le dirá en la primera llamada, luego en las siguientes, los emails y mensajes de whatsapp de seguimiento, categorizar los leads, actualizar su estado, reportes para evaluar el desempeño del equipo de ventas, etc.
Responde lo antes que puedas
Tu anuncio no es el único que verán tus posibles prospectos. Quien está buscando inmuebles, inmuebles verá en todos sus canales digitales.
No te puedes dar el lujo de responder a los 4 días cuando ya le han respondido antes dos empresas y han agendado presentaciones. Esto puede hacerte perder muchos leads calientes.
Categorizar los leads y dar seguimiento según esto
Si un lead es caliente debes de ponerle especial atención pues son los que podrían comprar a corto plazo, aunque son la gran minoría.
Sin embargo, el problema frecuentemente está en los leads tibios y fríos. Muchas veces buscando las ventas a corto plazo, nos olvidamos de las ventas a mediano y largo plazo, donde podríamos quizás tener más oportunidades.
Otro tema frecuente, es que muchas veces te encuentras con Leads que no califican económicamente hablando pero sí que tienen el deseo.
Muchas veces ocurre, que por no entender lo que hablamos aquí, se descartan estos leads, cuando se les podría ofrecer otra opción que se ajuste a sus posibilidades (atención agencias) o quizás tener planes de pago especiales, e incluso referir a una empresa colega.
Post-Campañas
En Pixel.do nos referimos con esto a las acciones de marketing que hacemos luego de captar el lead. Normalmente por emails automatizados o anuncios de remarketing, aquí buscamos que el proyecto se mantenga en la mente del potencial comprador.
Por ejemplo, podemos mostrar actualizaciones del proyecto, testimonios de clientes que han reservado o de otros proyectos pasados, entrevista con los desarrolladores o el arquitecto, mostrar nuevos renders o un nuevo video, mostrar el video corporativo "sobre nosotros", etc.
Qué más influye para captar más y mejores leads y lograr más ventas
Según el proyecto puede ser más fácil o más difícil captar los leads, y según la manera cómo lo captemos, la calidad promedio podría ser mayor o menor.
Sin lugar a dudas, el posicionamiento de marca influye bastante. Es más probable que te contacten leads de calidad si trabajas en una agencia inmobiliaria con una marca sólida, que una qué "no dice nada".
Por otro lado, un proyecto que se ve "en todos lados" de una desarrolladora con muy buenos comentarios y referencia, tendrá ventaja sobre una que nadie conozca y que tenga una presencia nula o fea en medios digitales.
Por tanto, si quieres captar más y mejores leads, debes trabajar en tu marca.
Para esto, puede ser muy útil lo que llamamos Pre-Campañas, que es lo que ocurre antes de captar el lead.
Aquí lo que hacemos es despertar el deseo de audiencias determinadas, para que al momento de captar sus datos de contacto, se encuentren emocionados y más preparados de recibir nuestra llamada de ventas.
Por ejemplo, podemos crear un artículo de blog titulado "Cómo crear ingresos residuales invirtiendo en apartamentos turísticos" y difundirlo por todos los medios posibles a la audiencia correcta.
Esto nos ayuda a :
- Posicionar nuestra marca como especialista en el área (si hacemos un gran contenido, por supuesto)
- Captar datos de contacto de personas interesadas en esto que queremos ofrecerle.
- Crear audiencias personalizadas basadas en quienes consuman el contenido, para luego mostrarle otros anuncios por remarketing o crear audiencias similares.
Conclusiones
Me gustaría reunir en esta sección las ideas claves del artículo:
- Las empresas que obtienen mejores resultados cuentan con un buen proyecto, buen equipo de ventas y un buen marketing. Si falla uno de estos, los resultados serán inferiores y a veces hasta casi inexistentes.
- Tu principal enfoque debe de ser en la captación de Leads: Mientras más captes, más oportunidades de ventas puedes crear.
- No todos los leads son iguales, debes de saber detectar rápido los calientes y los tibios y enfocarte en estos.
- La captación de leads tiene una metodología. No se trata de publicar todos los días en redes sociales y hay que invertir proporcionalmente a lo que quieres lograr.
- Tan importante como captar el leads es saber qué hacer luego. No improvises, necesitas una estrategia post captación enfocada en vender y dar seguimiento.
- Tu marca importa, bastante. Todo lo que puedas hacer para ser más relevante aumentará tu captación y tu ratio de conversión a clientes.
Cómo contactarnos
Si consideras que podríamos ser un valioso aliado en la venta de tu proyecto inmobiliario, te invito a agendar una llamada telefónica con nosotros aquí.
Puedes seleccionar el día y hora que más te convenga. Los horarios deberían estar en tu hora local, pero puedes confirmarlo justo arriba del calendario.
Espero que el artículo te haya sido de mucha utilidad. ¡Éxitos en la venta de tu proyecto!
