El proceso de compras o la ruta del comprador son las diferentes etapas por las que pasa un prospecto antes de convertirse en cliente. Aquí te explico cómo sacarle provecho a esto.
Un error frecuente que cometía antes al vender, era presionar personas que no estaban listas para comprarme o dejar ir a aquellos que si estaban listos. Hoy en día no es que no me ocurra, pero ya con menos frecuencia.
No siempre es fácil saber en qué etapa de la ruta del comprador se encuentran tu prospectos, pero el enfocarse en entender este proceso de compras aumenta grandemente tus posibilidades de cerrar la venta.
Te dejo este video donde en 1 minuto te explico lo básico:
Si quieres ver la transcripción del video presiona aquí
Las 3 etapas de un proceso de ventas
En el video te menciono 3 etapas en la ruta del comprador: Exploración, Consideración y Decisión. En el siguiente gráfico puedes verlo con ejemplos:
Estas 3 etapas se pueden trabajar con contenido. La mayoría del contenido que se publica en las redes sociales por lo general es en etapa de exploración. No siempre es lo ideal forzar una decisión en este medio, salvo sean seguidores leales, que ya son clientes o que son muy fans de lo que ofreces.
El email marketing es muy efectivo en la etapa de consideración del proceso de compras, y también en la de decisión si tus prospectos están "calientes". Las llamadas telefónicas son efectivas para la etapa de decisión y de consideración.
Debes usar tu buen juicio para determinar cuando un prospecto se encuentra en cada etapa. Si tienes dudas sobre el proceso de compras, no dudes en consultar conmigo.
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