La entrada Cómo gestionar mejor los contactos captados por internet para mejorar tus resultados aparece primero en Pixel.do - Miguel Ceballos.
]]>Este artículo tiene dos versiones, la resumida que muestro de primero, y una versión más detallada que puede verse más abajo.
Versión resumida del artículo:
El artículo aborda la gestión de leads generados por campañas digitales en proyectos inmobiliarios. Se enfoca en establecer expectativas realistas, identificar clientes potenciales, y optimizar el proceso de seguimiento. Los puntos esenciales incluyen:
Clasificación de Leads: Los contactos obtenidos en línea son inicialmente "Contactos en Frío" y no deben considerarse como clientes potenciales. Es fundamental distinguir entre ellos para evitar expectativas poco realistas.
Identificación de Clientes Potenciales: Se debe filtrar y perfilar a los contactos en frío para determinar quiénes demuestran un verdadero interés y tienen el potencial de convertirse en clientes.
Rol del Perfilador: La función del "Perfilador" o "Depurador" es crucial. Estas personas filtran y clasifican los contactos, permitiendo que el equipo de ventas se concentre en los clientes potenciales genuinos.
Definición de Cliente Potencial: Un cliente potencial es aquel que muestra interés genuino, tiene los medios para comprar y tiene una fecha estimada para tomar una decisión.
Oportunidades de Venta: Una oportunidad de venta es un cliente potencial que ya está familiarizado con la oferta y busca tomar una decisión en un plazo cercano.
Uso de un CRM: Utilizar una herramienta de gestión de relaciones con clientes (CRM) es vital para llevar un registro detallado de las interacciones, recordatorios y el historial de cada contacto.
Seguimiento Constante: Dado que la falta de respuesta no siempre significa falta de interés, se recomienda un seguimiento constante y sistemático, respaldado por un CRM eficiente.
Métricas y Reportes: La medición es esencial para la mejora. Los reportes detallados permiten identificar patrones, evaluar la eficacia de las campañas y optimizar el proceso. La versión completa del artículo muestra ejemplos y detalla mucha más esta parte.
Versión completa del artículo.
En los años que tengo trabajando creando campañas para proyectos inmobiliarios, es un factor común el cuestionamiento en la calidad de los leads o contactos.
Ciertamente que hay muchas campañas de captación de contactos que no funcionan y no son rentables (por eso es sumamente importante trabajar con métricas, y que todos contribuyan en los equipos de marketing y ventas), pero muchas que sí tienen potencial se desaprovechan por no entender bien su funcionamiento y por tener expectativas fuera del contexto adecuado.
En este artículo voy explicar cómo funcionan realmente las campañas de captación de leads o contactos, cómo gestionar correctamente las expectativas.
Puntos Básicos a tener en cuenta.
1. Los contactos captados por medios digitales son Contactos en Frío (hasta que se demuestre otra cosa), por tanto, tratarlos como tal. No son clientes potenciales ni mucho menos clientes. Dejar de llamar "Cliente" a un Contacto en Frío. Esto es bastante común, y el problema de las malas expectativas empiezan aquí. Un cliente es alguien que paga o que hace una promesa de compra.
2. Dicho esto, el trabajo empieza contactando este listado de Contactos en Frío, para determinar quienes realmente muestran interés y son Clientes Potenciales. Es muy común que la gran mayoría de contactos que se capten sean de esta categoría. No pensar mucho en eso, ni preocuparse ni obsesionarse, es simplemente la realidad de cómo funciona todo.
3. Por eso es muy importante la figura del "Perfilador" o el "Depurador" de contactos. Es una persona (o grupo de personas) cuyo trabajo principal es filtrar los contactos en frío, de modo que el equipo de ventas solo se enfoque en aquellas personas que ameritan su tiempo. En caso de grupos muy pequeños o independientes, tendrán que asumir este rol y entender que es parte del proceso. Es posible, sin embargo, apalancarse de la tecnología para ayudar en este proceso.
4. Un Cliente Potencial es un contacto que ha mostrado interés, dispone de los medios y tiene fecha estimada para obtener lo que necesita. Todo lo demás antes de eso es simplemente un contacto en frío o una persona que ha mostrado interés.
5. Una Oportunidad de Venta es un Cliente Potencial que ya conoce lo que le ofreces (porque lo visitó o vio la presentación) y está buscando tomar una decisión a corto plazo.
Recomendaciones para gestionar mejor las campañas y el seguimiento de los Leads
1. Utilizar un CRM o herramienta para gestionar contactos: De lo contrario, se olvidan las interacciones de los contactos y se olvida dar un buen seguimiento. Un CRM (bien utilizado) debe de ser una bitácora que incluya el historial todas las interacciones con cada contacto (Ej. No atendió el teléfono, le escribí por whatsapp, me dijo que está de viaje y llama la semana que viene, ...) y de recordatorio para dar el seguimiento y comprender las fases del flujo de ventas en la que se encuentra cada contacto.
2. Seguimiento constante porque la vida es la vida: Lo más normal del mundo es que alguien no te atienda el teléfono, no te responda por whatsapp o no te responda un email. Lo sé porque lo hago muchas veces, y casi seguro que tú también. Pero esto no necesariamente significa que no hay interés, simplemente ocurre que la vida es la vida. A veces no puedes atender, o no quieres porque necesitas un respiro, o tienes tantos mensajes que olvidas responder. Por eso es importantísimo el seguimiento constante sumado con un buen CRM.
3. Documentar todo y reportar: Siguiendo con las recomendaciones 1 y 2, es necesario documentar todo lo que ocurre con cada lead, incluso si no ocurre "nada". Esto luego se convierte en un reporte, del cual sacamos métricas y nos permite ver el bosque en vez del árbol.
Modelos de reporte y medición de métricas
Esto es tan importante que es necesario tener una sección para profundizar en este tema. Lo que no se mide no se puede mejorar, y lo que no se mejora está condenado a fracasar. Necesitamos documentar, medir y mejorar.
No es suficiente decir "los leads son malos". Eso lo doy por sentado y es algo que ya sabemos todos los que hemos trabajado con grandes bases de datos de contactos en frío. Es necesario que esto quede documentado en reportes como comparto a continuación.
Modelo 1
Este reporte es de un proyecto inmobiliario sumamente exitoso. Como es un dato interno de un cliente, no menciono quién es ni donde se encuentra. Puedo decir que es de un megaproyecto éxito en ventas, se encuentra en el Caribe y es principalmente para segunda vivienda e inversión.
En este caso, se reportan todos los Leads creados, las Oportunidades (leads luego de la depuración) y las cierres (ventas) de un trimestre.
Fijarse que la gran mayoría de los leads (contactos en frío sacados de internet) no les sirve (70%), y el porcentaje de cierres es un porcentaje "mínimo" (1.4%). Sin embargo, como mencioné, el proyecto es un éxito en ventas, y es la base del por qué los puntos claves y recomendaciones que he compartido anteriormente.
De forma trimestral este puede ser un gran modelo de reporte para poder determinar cuáles son las mejores campañas, sean por cierres o por convertidos.
Modelo 2
Este modelo de reporte es más detallado y más prudente para evaluar menores plazos temporales, podría ser quincenal o mensual. Aunque modelo de reporte distinto, puede observarse ratio de lead a cliente muy similar.
En se colocan los estados de forma detallada de qué ocurre con cada uno de los contactos captados. Esto suele ser muy útil para saber qué correcciones hacer cuando es necesario.
Conclusiones
El artículo resalta la importancia de una gestión efectiva de los contactos adquiridos en línea para proyectos inmobiliarios. Se enfoca en discernir entre contactos en frío y clientes potenciales, resaltando la necesidad de un proceso de perfilado y seguimiento constante.
Además, subraya el uso de herramientas como CRM para mantener un registro detallado y establecer una comunicación continua. Mediante ejemplos de modelos de informes, se destaca cómo, a pesar de que la mayoría de los leads sean en frío, una gestión sólida puede conducir al éxito en ventas inmobiliarias.
En general, el artículo proporciona estrategias para maximizar resultados a través de una gestión inteligente de los contactos web.
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]]>La entrada ¿Por qué tu obsesión en parecer popular le hace daño a tu negocio? aparece primero en Pixel.do - Miguel Ceballos.
]]>Más no siempre es mejor. El objetivo de este artículo es ayudarte a enfocar en lo verdaderamente importante de tu negocio, y no dejarte confundir por el ruido.
Es importante dejar de escuchar el ruido y enfocarse en las palabras con significado. Es importante dejar de pretender ser popular y convertirte realmente en alguien o algo relevante que resuelva problemas y aporte valor y recibas ingresos por esto.
De vez en cuando recibo preguntas como:
- ¿Cuántas visitas debería tener mi sitio web para ganar dinero?
- ¿Cuántos seguidores debo tener?
- ¿Cuántos suscriptores de email es un buen número?
La respuesta dependerá totalmente del modelo de negocio y de los objetivos a lograr. Aunque entiendo sus dudas y me parecen válidas, la mayoría de las veces no están enfocados en lo que deberían.
Me han preguntado también: ¿Cuántas visitas tiene tu sitio web?
La respuesta no es un simple número, sino el desarrollo de este artículo que te comparto a continuación:
«No sé ahora mismo cuántos visitantes recibe mi web, tendría que entrar al Google Analytics.
Creéme, que trabajo mucho las métricas, y por experiencia te digo que fijarte en métricas de vanidad da como resultado tener un falso sentido de crecimiento y pérdida de tiempo.
Yo gano dinero cuando alguien compra un curso o contrata un servicio. Por tanto, mis métricas más importantes son el costo de adquisición del cliente y el valor del ciclo de vida de ese cliente.
Luego de esto van métricas de eficiancia, como son el ratio de conversión de las páginas de venta, el ratio de conversión de las páginas de captación, y el porcentaje de esos leads captados que se convierten en clientes.
Seguido de esto, van otras métricas útiles como el ratio de interacción de mi secuencia de email, de messenger o SMS.
Y después de todo esto es que finalmente me interesan la cantidad de páginas vistas o seguidores.»
Ahora bien, si mis ingresos viniesen por publicidad por medio de una red como Google Adsense, todo cambiaría y las visitas totales del sitio web tendrían mucho más importancia.
Pero, aun en este caso, no es lo más importante. Otras métricas como el inventario total de anuncios e ingresos por mil impresiones (RPM) son aun más relevantes para el tablero principal de métricas. También, la posición promedio en Google de cada página.
En conclusión, cada negocio es diferente, y tu tablero de métricas debe ajustarse a él. Obsesionarte con otras métricas, que aunque sean importantes no son las principales, puede confundirte y hacerte perder tiempo.
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]]>La entrada 6 estrategias para aumentar el valor del ciclo de vida del cliente aparece primero en Pixel.do - Miguel Ceballos.
]]>Aumentar el valor del ciclo de vida del cliente es una manera sexy y novedosa de decir: cómo hacer que los clientes te paguen por más tiempo. El objetivo de esta publicación es precisamente eso.
Una de mis métricas favoritas es el valor del ciclo de vida del cliente. El CLTV (por sus siglas en inglés) es la cantidad de ingresos que nos deja un cliente a lo largo de su vida. Por ejemplo, si una carrera universitaria tiene 12 cuatrimestres, y cada uno cuesta 50,000 pesos, el valor del ciclo de vida de este cliente estudiante es de 600,000 pesos, luego de descontar los costos de producto/servicio.
Hay una fórmula matemática de cómo se calcula esto, y varios ejemplos que podría mostrarte, pero no es el objetivo de esta publicación. Más que saber cómo calcularlo, te daré seis estrategias para que este número sea lo más grande posible, porque eso implica más beneficio a tu negocio.
Antes de todo, en este corto video te explico lo básico:
¿Cómo aumentar el valor del ciclo de vida del cliente? Aquí 6 estrategias para hacerlo
1. Up-selling
Consiste en vender productos o servicios adicionales que aportan un extra a la compra inicial.
Ejemplos:
- ¿Le gustaría agregar un postre a su orden?
- Felicidades por comprar Final Fantasy XV. Obtén el pack de expansión por solo USD 20.00
- Agregue un seguro de cancelación a su vuelo por si surge algún imprevisto.
2. Ascención
Consiste en hacer un vender un producto o servicio que funciona como un upgrade o el próximo paso “lógico” .
Ejemplos:
- Vemos que conduce un BMW Serie 5 del año 2015. ¿Le gustaría hacer una prueba de manejo de la versión del 2017?
- Cambia de plan y obtén 3GB de datos en vez de 1GB para estar todo el tiempo conectado.
- Puede cambiar su vuelo a business class por solo USD 100.00 adicionales
3. Cross Selling o venta cruzada
Consiste en recomendar productos que podrían complementar la compra inicial.
Ejemplos:
- Usuarios que han comprado esta computadora también han comprado este mouse o este maletín.
- Ya que compraste un curso de emprendimiento podría interesarte este de marketing.
- Ya encontraste tu vuelo, te recomendamos los mejores hoteles
4. Aumento de precio
Implica subir el precio a los productos o servicios que actualmente ofreces. Lógicamente esto podría suponer la pérdida de algunos clientes, para las posibles ganancias podrían hacer que valga la pena el intento.
Ejemplo:
- Tienes 100 clientes que pagan RD $1,000 mensuales = RD $100,000
- Ahora son 92 clientes pero pagando RD $1,200 = RD $110,400
5. Frecuencia
Incrementar la frecuencia en que tus clientes te compran es una sólida estrategia para aumentar tu CLTV.
Ejemplos:
- Empresas de auto-detailing que envían recordatorios a sus clientes
- Da una razón para que vuelvan: Después de su primera compra, reciben un cupón de RD $ 500 de descuento válido a partir de mañana.
- Suscripciones no tradicionales, como Dollar Shave Club que vende navajas de afeitar por suscripción.
6. Reactivación
Clientes que dejan de hacer negocios contigo no necesariamente significa que te odien. Investiga por qué se fueron y haz una oferta para que vuelvan.
Ejemplos:
- Body Shop elimina el costo de re-inscripción en el mes de Julio
- Cuando contactas a clientes pasados de una revista y le das un 50% de descuento para reactivarse.
Ten en cuenta una o varias de estas estrategias para aumentar los ingresos que recibe tu negocio. Cualquier pregunta no dudes en dejar un comentario. Asegúrate de suscribirte más abajo para que sigas recibiendo publicaciones como estas.
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]]>La entrada Caso de estudio: Métricas de negocio vs. métricas de vanidad aparece primero en Pixel.do - Miguel Ceballos.
]]>Se supone que si uno está en negocios, lo que importa son las métricas de negocio. Sin embargo, a la vanidad le gusta hacer sus juegos y confundir a veces a personas inteligentes para que se enfoquen en lo que no deben enfocarse.
A pesar del título, más que un caso de estudio largo, esto es un análisis sencillo de un caso real, para que veas por qué debes de enfocarte en las métricas de negocio, y los peligros que vienen cuando uno se deja desviar por las métricas de vanidad.
Primero una breve historia
La persona que me preguntó es muy inteligente, pero como dije al principio, la vanidad hace sus juegos mentales para confundir.
A continuación, un ejemplo numérico exclusivo para mis suscriptores que hoy te comparto de manera abierta.
¿Qué es una métrica de negocio y una de vanidad?
Las métricas de negocio son aquellas que te permiten medir el desempeño de los objetivos que se quieren lograr y que son importantes para el negocio.
Las métricas de vanidad son aquellas que te hacen sentir bien, te alimentan el ego, pero no aportan a los objetivos reales del negocio.
Por esto es que debes centrarte en métricas de negocio
La siguiente imagen es un anuncio en Facebook que hicimos en la agencia Crear Algo donde trabajaba. La empresa es un Call Center, y el objetivo fue conseguir personas que aplicaran para trabajar en la empresa.
En este anuncio se invirtieron USD 40.87
Repartidos entre Facebook e Instagram en determinado periodo de tiempo (la campaña completa con todos los demás anuncios fue obviamente mucho más)Los resultados de vanidad fueron:
41 reacciones (me gusta, me encanta, ...)
Si hacemos la división, los resultados fueron de USD 1.02 por interacción ... Lo cual es un FRACASO TOTAL, si nos llevamos por la vanidad. Una interacción a USD 1.02, cuando en República Dominicana cualquiera puede conseguirlas a menos de 0.10 sin hacer nada del otro mundo.
PEEEEERO
El objetivo de este anuncio NO fue conseguir interacciones, sino lograr que gente se registre. En este sentido los resultados fueron:
95 registros
USD 0.43 por registro formulario
Con 1 solo de esos registrados que consiga el trabajo, la empresa ya está ganando una cantidad de dinero tan alta que los USD 40.87 invertidos son como un ratón comparado con una ballena. Por eso es que debes enfocarte en métricas de negocio y no en métricas de vanidad.
Así que ya sabes, salvo tu negocio sea ganar dinero por patrocinios, deja tu obsesión por los likes y céntrate en las métricas de negocio que son las que te ayudarán a lograr tus objetivos.
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]]>La entrada Descubre por qué pierdes dinero cuando no segmentas tu mercado objetivo aparece primero en Pixel.do - Miguel Ceballos.
]]>Ahora bien, algunos negocios puede que no se hayan molestado en hacer esto y aun así vendan. Sin embargo, lo más probable es que estén perdiendo dinero sin darse cuenta, y esto es lo que quiero explicarte en esta publicación.
Pero antes, quiero que mires este corto video que te dará un panorama general de la importancia de segmentar tu mercado objetivo.
Video: La peor publicidad es la mal segmentada
El dinero que pierdes al no segmentar tu mercado objetivo
Para que se entienda todo mejor, pondré un ejemplo genérico con números redondos para que veas el dinero que pierdes por no segmentar tu mercado objetivo.
Haz click aquí si quieres ver toda la explicación de la tabla
| Escenario 1 | Escenario 2 |
|---|---|---|
Tamaño mercado | 1,000,000 | 100,000 |
CPM único (costo por mil | USD 3.00 | USD 4.50 |
Costo para alcanzar | USD 3,000 | USD 450 |
Total de clientes | 20 | 15 |
Total ganancias | USD 3,000 | USD 2,250 |
Balance Final | USD $ 0.00 | USD $ 1,800 |
¿Te das cuenta? A pesar de que el escenario 1 tiene una audiencia mucho más grande, con más clientes, con menor costo por impresiones, el balance final (total ganancias menos costo de publicidad) es cero en comparación con los USD 4,000 del escenario 2.
Lección del día: Vender más no siempre es mejor. Muchas empresas pierden dinero y a veces se van a la quiebra por esto. Mientras mejor segmentes a tu mercado objetivo, menor será tu costo de adquisición de clientes.
Si bien este es un ejemplo ficticio para que sea fácil entender, esto lo he visto yo mismo en otras campañas, y muchos expertos en negocios lo afirman lo mismo.
Para cerrar con broche de oro, te comparto una publicación que te ayudará a segmentar mejor:
No olvides suscribirte para que sigas aprendiendo sobre marketing digital y negocios aplicados para emprendedores, pequeñas empresas y freelancers.
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]]>La entrada Medición de métricas en redes sociales y blogs con Metricool aparece primero en Pixel.do - Miguel Ceballos.
]]>Metricool es una excelente herramientas para medir métricas en redes sociales y métricas en blogs y websites. Con una cuenta de usuario gratuito, puedes enlazar una web o blog, cuenta de Twitter, página de Facebook y cuenta de Instagram.
Utilizo a Metricool para las diferentes cuentas que manejo. No es tan avanzado como un Google Analytics o las estadísticas de tu página de Facebook, pero para tener información rápida y de manera sencilla de algunos KPIs relevantes funciona bastante bien.
Características
- Mide métricas de redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram) y blogs o websites.
- Es de fácil uso
- Los datos son en formato user friendly muy fáciles de interpretar
- Puedes crear una cuenta de usuario grato para medir métricas de un blog o website, página de facebook, cuenta de Twitter e Instagram
- Puedes tener hasta 10 cuentas diferentes con el mismo usuario (versión premium)
- Puedes descargar informes para uso propio a entregar a tus clientes (versión premium)
- Programación de publicaciones para Facebook y Twitter
- Análisis de Hashtags (versión premium)
Observa cómo puedes medir métricas en redes sociales con Metricool
En este video podrás ver cómo funciona Metricool por dentro:
Espero que esta información la encuentres súper útil. Recuerda que es muy importante medir y analizar todo lo que hagas, por lo que te recomiendo crear tu cuenta en Metricool para que empieces a medir tus métricas en blogs y redes sociales.
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]]>La entrada 6 Estrategias para reducir tu costo de adquisición de clientes y vender más aparece primero en Pixel.do - Miguel Ceballos.
]]>¿Es posible vender más invirtiendo menos en marketing y publicidad? Es totalmente posible, y todo empieza conociendo tu costo de adquisición de clientes (CAC) y aplicando estrategias como las presentes en este post para reducirlo.
Por lo general, cuando las empresas tienen que reducir costos, proceden a reducir la inversión en publicidad. Pero, el problema con esto es que si invierten menos en marketing y publicidad llegarán menos clientes. Por tanto, el objetivo real no es disminuir esta inversión, sino reducir el costo de adquisición de clientes (CAC). A continuación, algunas estrategias que te pueden ayudar a hacerlo:
6 estrategias para reducir tu costo de adquisición de clientes (CAC) sin dejar de vender
La estrategia(s) correcta(s) para reducir el costo de adquisición de clientes es diferente para cada negocio. Espero que algunas de estas te funcionen, o que al menos te den ideas para tus propias acciones que te ayuden a captar clientes invirtiendo menos.
1. Segmentar mejor a tu público: A este tema le doy bastante énfasis en todos mis cursos. Mientras más específico eres en tu oferta, tu mensaje y el público que lo quieres, más barato te será llamar la atención de posibles compradores. Creer que nuestro producto o servicio es para todo el mundo es el ingrediente perfecto para tener un CAC altísimo.
2. Optimiza los procesos del embudo de ventas: Quizás una de las etapas del embudo de ventas no está funcionando como debería. ¿Tienen los vendedores problemas para cerrar las ventas? ¿Están llegando muy pocos prospectos? Corregir cualquier problema en el embudo influirá en el costo de captar clientes.
3. Optimizar tus campañas de publicidad digital: Aquí lo siento por quienes solo utilizan métodos publicitarios de la vieja escuela tradicionales. No es que sean malos, pero no te dan el grado de información detallada que puede ayudarte a optimizar tus campañas y reducir el costo de adquisición de clientes.
Algunos ejemplos de acciones puntuales en esta estrategia son:
- Si los clicks están saliendo muy caros, probablemente deberíamos cambiar la imagen o el texto del anuncio
- Si el costo por lead (CPL) es muy alto, quizás deberíamos de cambiar el público al que nos dirigimos
- Si estoy recibiendo muchos clicks en la imagen del anuncio, y esta no conduce a un sitio web, a lo mejor deberíamos utilizar uno
No se trata de invertir menos en marketing y publicidad, sino de reducir tu costo de adquisición de clientes
4. Fija tu Costo de Adquisición de Clientes: Así es, en algunos casos es posible reducir el CAC simplemente eligiendo cuál quieres que sea tu CAC. Esto se hace por medio de sistemas de comisiones y referidos. Si, por ejemplo, estás gastando el equivalente a 20 dólares en publicidad para adquirir a un cliente, podrías fijar esta cantidad en 15 dólares y pagarle eso a cada persona que te refiera un nuevo cliente.
5. Incentiva el boca a boca premiando a tus clientes: El boca a boca tiene un CAC igual a cero, ya que quien te refiere a alguien de manera desinteresada no te cobra. Pero, si quieres incentivar más, puedes premiar a estos clientes que te traen a otros haciéndolos sentir bien y con regalos no muy costosos.
6. Encuentra nichos de mercado sin explotar: Es posible que lo mismo que ofreces, con alguna que otra modificación, enfocado a un público diferente, puede reducir grandemente el costo de adquisición de clientes. Si por ejemplo vendes tours de viajes a Punta Cana a los españoles, pero hay mucha competencia, quizás hay franceses interesados en ir a Punta Cana pero no tienen mucha oferta.
Y esto ha sido todo amigo. Espero que esta publicación te haya sido de mucho valor, y asegúrate (si aún no lo has hecho) de inscribirte en el newsletter en el mini formulario más abajo.
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]]>Más clientes y menos inversión es positivo para tu negocio. Lo primero es determinar el costo de captar clientes para luego utilizar estrategias que te permitan reducirlo. Aprende sobre el CAC y su importancia.
¿A quién no le gustaría captar clientes en mayores cantidades de lo que consigue actualmente? ¿A quién no le gustaría que además de captar más clientes se tenga que invertir menos en el proceso?
Dudo mucho que alguien responda negativamente a estas preguntas, ya que es algo que todas las empresas quieren. De hecho, las grandes empresas y multinacionales apuntan constantemente a aumentar sus ingresos mientras disminuyen sus costos. Esto lo pueden hacer porque en primer lugar conocen su costo de captar clientes. Pero, ¿los emprendedores y pequeñas empresas conocen este indicador?
La experiencia me ha demostrado que la mayoría de pequeñas empresas y emprendedores no saben cuál es su costo de captar clientes, y, por tanto, es muy difícil saber qué acciones tomar para reducir los recursos que invierten mientras aumentan los clientes. Asegúrate de leer este post completo y luego comprométete a determinar el valor de este KPI.
Como siempre, mis artículos se enfocan en el uso del marketing digital para potenciar a emprendedores y pequeñas empresas, pero, aun así, esta publicación puede ser útil aun para el que actualmente no invierte en medios digitales para atraer clientes.
Costo de adquisición de clientes (CAC): Todo empieza aquí
El primer paso para saber cómo captar clientes en más cantidades y con menos inversión es determinando el CAC o costo de adquisición de clientes. No es más que dividir la cantidad total que se invierte en publicidad entre los clientes que se han adquirido. Es decir:
CAC = Inversión total en marketing / total clientes adquiridos
Por ejemplo, si invertiste USD $ 2,500 dólares en diferentes medios publicitarios durante el mes de mayo, y de esta inversión captaste 33 clientes, dividimos 2,500 entre 33 y obtenemos un CAC de USD $ 75.76
Ahora bien, si desglosamos esta cifra podemos tener un mejor entendimiento de cómo están funcionando nuestros esfuerzos. Mira la siguiente tabla de ejemplo:
Fuente | Inversión | Clientes | Ganancias |
|---|---|---|---|
Facebook Ads | USD $ 1500 | 20 | USD $ 3000 |
Instagram Ads | USD $ 1000 | 10 | USD $ 1600 |
Referidos | USD $ 0 | 3 | USD $ 400 |
Aquí tenemos desglosado los 3 canales que hemos utilizado para adquirir clientes, el monto invertido, los clientes obtenidos y las ganancias en cada uno. Algunas de las conclusiones que podemos sacar de este desglose son:
- Facebook Ads nos deja más ganancia
- Los clientes que vienen por referidos tienen el menor CAC (USD $ 0)
- Los clientes que más ganancia dejan son los que vienen de Instagram (USD $ 160 c/u)
Preguntas frecuentes sobre el CAC
¿Cómo puede calcular esta cifra en la práctica?
No siempre es fácil calcular nuestro costo de adquisición de clientes (CAC) o costo de captar clientes. Si por ejemplo tienes un negocio en un local físico, es difícil saber de dónde viene cada uno. Pero, ¿por qué no intentarlo? No se pierde nada preguntarle a un cliente al momento de pagar que cómo se enteró de tu negocio. Por otro lado, si inviertes en publicidad en un solo medio, todos tus clientes vendrán por este medio o serán referidos.
¿Es mi CAC alto o bajo?
Todo dependerá de cuánto le saques a cada cliente. Un CAC saludable debe ser menor que los beneficios que deje cada cliente. Lo ideal sería que el CAC sea menos de la mitad del beneficio por cliente, debido a que las empresas tienen gastos fijos.
En el caso de este ejemplo, si el CAC es de USD $ 75.76 para vender un producto o servicio que cuesta USD $ 500 y que tiene un margen de beneficio de USD $ 200, entonces es una cifra excelente.
En la próxima publicación aprenderás estrategias que te permitan reducir tu costo de captar clientes. Asegúrate de suscribirte en el mini formulario más abajo.
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]]>La entrada KPIs de ventas que todo negocio debe medir aparece primero en Pixel.do - Miguel Ceballos.
]]>Los KPIs de Ventas son los indicadores clave de desempeño que deben medirse y optimizarse para poder lograr tus objetivos de la manera más eficiente posible.
Muchos emprendedores y dueños de pequeñas empresas no conocen este tema, y por eso viven siempre en la incertidumbre y dejan escapar muchas oportunidades de aumentar ingresos. Este artículo está diseñado para ayudarte a evitar eso.
No puedo empezar este artículo sin citar esta famosa frase de Lord Kelvin
Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre
Este es exactamente el principal punto que quiero compartirte en esta publicación. Todo lo que hagas estará condenado al fracaso sino existe una mejora continua. Pero para que exista una mejora, antes debe se debe de medir. ¿Pero medir exactamente qué?
Concepto de KPI:
Por sus siglas en inglés, KPI es key performance indicator, o indicador clave de desempeño en español. Nos sirven para medir los objetivos y asegurarnos de que se cumplan eficientemente. Cuando hablamos de KPIs de ventas, nos referimos a aquellos que debemos tener en cuenta para asegurar la buena salud de las ventas de nuestro negocio.
Los KPIs de ventas pueden ser muchos. No todo indicador debe medirse, sino aquellos que realmente tienen que ver con tu actividad de negocios. Si vendes cursos online o si ofreces servicios de consultoría, es de vital importancia tener en cuenta KPIs de ventas como el Sales Qualified Leads (SQL) y ratios de conversión. Pero, si tienes un restaurante, será mejor que te concentres en KPIs de ventas como el consumo promedio por cuenta.
KPIs de Ventas importantes para medir
Los siguientes KPIs son muy importantes, pero como dije en el párrafo anterior, dependerán de tu tipo d negocio o de la etapa en que se encuentre.
1. Crecimiento de ventas
Obviamente queremos vender más y más todos los meses. Lo que tenemos que hacer es medir lo que vendemos en un mes, luego el próximo y el próximo, trabajando duro para aumentar cada mes. ¿Suena sencillo? La verdad es que este indicador no depende de sí mismo, sino de otros que hacen que este sea posible, como son los siguientes:
2. Ingreso promedio por cliente
Ingreso promedio por cliente = ingresos totales / número de clientes
Divide los ingresos totales de tu negocio entre la cantidad de clientes en un periodo determinado de tiempo. Esto te da el ingreso promedio por cliente, y puede utilizarse para estimar al futuro tus ingresos totales si aumentaran los clientes que recibes. Igualmente, si aumentas este ingreso promedio también tendrás crecimiento en las ventas.
Ahora bien, hay que tener cuidado de que los promedios pueden ser engañosos, ya que unos pocos clientes que paguen drásticamente más que el resto, podrían restarle importancia a este KPI.
3. Costo de adquisición de clientes (CAC)
Costo de adquisición de clientes CAC = Inversión total en marketing / número de clientes
¿Cuánto te cuesta atraer un cliente? De manera sencilla, la fórmula se traduce en la cantidad de inversión total en marketing entre el total de clientes obtenidos en determinado periodo.
Para tener un negocio saludable, este número debe de ser considerablemente menor al ingreso promedio por cliente, o al menos menor al CLTV.
4. Customer Lifetime Value (CLTV) o valor del ciclo de vida del cliente
Customer Lifetime Value (CLTV) = Beneficio por cliente X Número de repeticiones de compra
De los KPIs de ventas, este es uno de los más complicados de calcular. El CLTV consiste en saber el beneficio promedio que te dejará un cliente a lo largo de su vida.
Por ejemplo, si en una universidad la carrera promedio dura 4 años (asumiendo los que no terminan y los que duran más del tiempo previsto) y en cada año se obtiene un beneficio de cada estudiante de, por ejemplo, 100 mil pesos; entonces el CLTV sería de 400 mil pesos.
Ahora bien, no sólo los KPIs de ventas que se basan en un valor monetario deben tenerse en cuenta. Otros indicadores, que vienen a continuación, son necesarios en gran parte de los casos para que las ventas funcionen de manera eficiente.
5. Prospectos en sus diferentes niveles (Lead, MQL, SQL)
- Prospecto o Lead: Todo aquel que te ha dado su información de contacto porque quiere algo que ofreces o está interesado en ti.
- Prospecto calificado para marketing (MQL por sus siglas en inglés): Es el siguiente nivel de un prospecto. Su concepto puede cambiar según cada empresa, pero básicamente es un prospecto que ha mostrado mayor interés en lo que ofreces y que da indicios de que podría ser un cliente.
- Prospecto calificado para ventas (SQL por sus siglas en inglés): Este prospecto ya está listo para que le vendas. Por lo general ya ha interactuado con una persona humana, y ha hecho preguntas relativas a compras como pueden ser método de pago, condiciones de garantía, etc.
Errores frecuentes son tratar de venderle agresivamente a prospectos en la primera etapa, o dejar enfriar a SQLs que están listos para que le vendas. Es muy importante medir estos KPIs de ventas y saber tratar a cada uno correctamente.
6. Ratios de Conversión
Un ratio de conversión indica la relación entre dividir la cantidad de resultados obtenidos entre los elementos necesarios para que esto ocurra. Por ejemplo, si 1000 personas visitaron una página de aterrizaje y 365 terminaron suscribiéndose, es un ratio de conversión de un 36.5%.
Ratios de conversión importantes de medir:
- Visitantes a Leads
- Leads a MQL
- MQL a SQL
- SQL a clientes
Estos indicadores son de grandísima importancia, ya que nos indican el desempeño de una parte del proceso. Si por ejemplo el ratio de conversión de SQL a clientes es de apenas un 10%, probablemente signifique que nosotros o nuestro equipo de ventas deban buscarse otro trabajo no estén haciendo bien su trabajo. Pero, también podría indicar que la definición de SQL de la empresa deba revisarse.
Embudo de Conversión donde se pueden visualizar los Leads, MQL, SQL y ratios de conversión
Resumiendo: los KPIs de Ventas que deben medirse
- Crecimiento de ventas
- Ingreso promedio por cliente
- Costo de adquisición de clientes (CAC)
- Customer Lifetime Value (CLTV) o valor del ciclo de vida del cliente
- Prospectos en sus diferentes niveles (Lead, MQL, SQL)
- Ratios de Conversión
Así que ya sabes aquellos indicadores que debes de medir (cuando apliquen) para el buen desarrollo de las ventas de tu negocio. Asúrate de realmente hacerlo, y buscar siempre maneras de optimizar.
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