No me canso de hablar sobre lo importante que es segmentar tu mercado objetivo. Una de las razones por las que muchos negocios fracasan en vender sus productos y servicios es porque no han hecho esto bien.
Ahora bien, algunos negocios puede que no se hayan molestado en hacer esto y aun así vendan. Sin embargo, lo más probable es que estén perdiendo dinero sin darse cuenta, y esto es lo que quiero explicarte en esta publicación.
Pero antes, quiero que mires este corto video que te dará un panorama general de la importancia de segmentar tu mercado objetivo.
Video: La peor publicidad es la mal segmentada
El dinero que pierdes al no segmentar tu mercado objetivo
Para que se entienda todo mejor, pondré un ejemplo genérico con números redondos para que veas el dinero que pierdes por no segmentar tu mercado objetivo.
Haz click aquí si quieres ver toda la explicación de la tabla
Imagina que eres una agencia de viajes en la Ciudad Gótica. Asumes que a todo el mundo le gusta o lo gustaría viajar, por lo que piensas dirigirte a todo el mundo que viva en Ciudad Gótica y que tenga al menos 22 años de edad, así puede pagarte. Digamos que este mercado objetivo es de 1 millón de personas.
En un segundo escenario, imagina que decides segmentar correctamente. Como sabes que estás en el centro de Ciudad Gótica, y que vendes más caro que el promedio, sabes que muchas personas no te van a comprar. Además, te has especializado en hacer tours en Europa y para personas jóvenes de entre 25 y 40 años, porque tienes más experiencia con esta audiencia. Digamos que luego de segmentar este público tenemos a 100 mil personas.
Haciendo matemáticas de colegio, es fácil darse cuenta de que 1 millón es mayor que 100 mil, y en teoría debería ser mejor. Pero como ya viste en el video, esto no necesariamente es así.
Tenemos una promoción de un Tour para Europa que ofrece una agencia colaboradora, y decidimos utilizar anuncios en Facebook e Instagram (más abajo una tabla con los detalles). Por cada tour que se venda ganamos una comisión de USD 150.00 (que nos da la empresa colaboradora) Ya tenemos el tamaño del mercado, ahora veamos otras cifras de interés.
El CPM único, que es el precio que Facebook nos da por cada 1000 personas que vean nuestro anuncio, es de 3.00 dólar por cada 1,000 personas únicas en el escenario 1 (el público grande) y de 4.50 dólares en el escenario 2. Notar que una misma persona puede ver muchas veces el anuncio. Es decir, puede ser más "económico" ir al público masivo que a uno segmentado. Pero esta cifra no es la más importante, sigue leyendo ...
¿Cuántos clientes podrían conseguirse? Es difícil saberlo de antemano (salvo tengamos un historial pasado que nos de una idea), pero imagina que predecimos el futuro y sabemos que hay 40 personas que comprarán el tour. En nuestro mercado objetivo segmentado (Escenario 2) habrán 24 clientes, porque por bien que segmentemos, siempre aparecerán "sorpresas" en el mercado que dejamos fuera. Algunos argumentan que no les gusta segmentar por esto, porque dejan clientes fuera.
Sin embargo, vamos ahora a la tabla para que veas por qué conviene siempre segmentar a tu mercado objetivo:
| Escenario 1 | Escenario 2 |
|---|
Tamaño mercado | 1,000,000 | 100,000 |
CPM único (costo por mil
personas alcanzadas) | USD 3.00 | USD 4.50 |
Costo para alcanzar
el mercado completo | USD 3,000 | USD 450 |
Total de clientes | 20 | 15 |
Total ganancias | USD 3,000 | USD 2,250 |
| | |
Balance Final | USD $ 0.00 | USD $ 1,800 |
¿Te das cuenta? A pesar de que el escenario 1 tiene una audiencia mucho más grande, con más clientes, con menor costo por impresiones, el balance final (total ganancias menos costo de publicidad) es cero en comparación con los USD 4,000 del escenario 2.
Lección del día: Vender más no siempre es mejor. Muchas empresas pierden dinero y a veces se van a la quiebra por esto. Mientras mejor segmentes a tu mercado objetivo, menor será tu costo de adquisición de clientes.
Si bien este es un ejemplo ficticio para que sea fácil entender, esto lo he visto yo mismo en otras campañas, y muchos expertos en negocios lo afirman lo mismo.
Para cerrar con broche de oro, te comparto una publicación que te ayudará a segmentar mejor:
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