Más clientes y menos inversión es positivo para tu negocio. Lo primero es determinar el costo de captar clientes para luego utilizar estrategias que te permitan reducirlo. Aprende sobre el CAC y su importancia.
¿A quién no le gustaría captar clientes en mayores cantidades de lo que consigue actualmente? ¿A quién no le gustaría que además de captar más clientes se tenga que invertir menos en el proceso?
Dudo mucho que alguien responda negativamente a estas preguntas, ya que es algo que todas las empresas quieren. De hecho, las grandes empresas y multinacionales apuntan constantemente a aumentar sus ingresos mientras disminuyen sus costos. Esto lo pueden hacer porque en primer lugar conocen su costo de captar clientes. Pero, ¿los emprendedores y pequeñas empresas conocen este indicador?
La experiencia me ha demostrado que la mayoría de pequeñas empresas y emprendedores no saben cuál es su costo de captar clientes, y, por tanto, es muy difícil saber qué acciones tomar para reducir los recursos que invierten mientras aumentan los clientes. Asegúrate de leer este post completo y luego comprométete a determinar el valor de este KPI.
Como siempre, mis artículos se enfocan en el uso del marketing digital para potenciar a emprendedores y pequeñas empresas, pero, aun así, esta publicación puede ser útil aun para el que actualmente no invierte en medios digitales para atraer clientes.
Costo de adquisición de clientes (CAC): Todo empieza aquí
El primer paso para saber cómo captar clientes en más cantidades y con menos inversión es determinando el CAC o costo de adquisición de clientes. No es más que dividir la cantidad total que se invierte en publicidad entre los clientes que se han adquirido. Es decir:
CAC = Inversión total en marketing / total clientes adquiridos
Por ejemplo, si invertiste USD $ 2,500 dólares en diferentes medios publicitarios durante el mes de mayo, y de esta inversión captaste 33 clientes, dividimos 2,500 entre 33 y obtenemos un CAC de USD $ 75.76
Ahora bien, si desglosamos esta cifra podemos tener un mejor entendimiento de cómo están funcionando nuestros esfuerzos. Mira la siguiente tabla de ejemplo:
Fuente | Inversión | Clientes | Ganancias |
|---|---|---|---|
Facebook Ads | USD $ 1500 | 20 | USD $ 3000 |
Instagram Ads | USD $ 1000 | 10 | USD $ 1600 |
Referidos | USD $ 0 | 3 | USD $ 400 |
Aquí tenemos desglosado los 3 canales que hemos utilizado para adquirir clientes, el monto invertido, los clientes obtenidos y las ganancias en cada uno. Algunas de las conclusiones que podemos sacar de este desglose son:
- Facebook Ads nos deja más ganancia
- Los clientes que vienen por referidos tienen el menor CAC (USD $ 0)
- Los clientes que más ganancia dejan son los que vienen de Instagram (USD $ 160 c/u)
Preguntas frecuentes sobre el CAC
¿Cómo puede calcular esta cifra en la práctica?
No siempre es fácil calcular nuestro costo de adquisición de clientes (CAC) o costo de captar clientes. Si por ejemplo tienes un negocio en un local físico, es difícil saber de dónde viene cada uno. Pero, ¿por qué no intentarlo? No se pierde nada preguntarle a un cliente al momento de pagar que cómo se enteró de tu negocio. Por otro lado, si inviertes en publicidad en un solo medio, todos tus clientes vendrán por este medio o serán referidos.
¿Es mi CAC alto o bajo?
Todo dependerá de cuánto le saques a cada cliente. Un CAC saludable debe ser menor que los beneficios que deje cada cliente. Lo ideal sería que el CAC sea menos de la mitad del beneficio por cliente, debido a que las empresas tienen gastos fijos.
En el caso de este ejemplo, si el CAC es de USD $ 75.76 para vender un producto o servicio que cuesta USD $ 500 y que tiene un margen de beneficio de USD $ 200, entonces es una cifra excelente.
En la próxima publicación aprenderás estrategias que te permitan reducir tu costo de captar clientes. Asegúrate de suscribirte en el mini formulario más abajo.
