Los KPIs de Ventas son los indicadores clave de desempeño que deben medirse y optimizarse para poder lograr tus objetivos de la manera más eficiente posible.
Muchos emprendedores y dueños de pequeñas empresas no conocen este tema, y por eso viven siempre en la incertidumbre y dejan escapar muchas oportunidades de aumentar ingresos. Este artículo está diseñado para ayudarte a evitar eso.
No puedo empezar este artículo sin citar esta famosa frase de Lord Kelvin
Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre
Este es exactamente el principal punto que quiero compartirte en esta publicación. Todo lo que hagas estará condenado al fracaso sino existe una mejora continua. Pero para que exista una mejora, antes debe se debe de medir. ¿Pero medir exactamente qué?
Concepto de KPI:
Por sus siglas en inglés, KPI es key performance indicator, o indicador clave de desempeño en español. Nos sirven para medir los objetivos y asegurarnos de que se cumplan eficientemente. Cuando hablamos de KPIs de ventas, nos referimos a aquellos que debemos tener en cuenta para asegurar la buena salud de las ventas de nuestro negocio.
Los KPIs de ventas pueden ser muchos. No todo indicador debe medirse, sino aquellos que realmente tienen que ver con tu actividad de negocios. Si vendes cursos online o si ofreces servicios de consultoría, es de vital importancia tener en cuenta KPIs de ventas como el Sales Qualified Leads (SQL) y ratios de conversión. Pero, si tienes un restaurante, será mejor que te concentres en KPIs de ventas como el consumo promedio por cuenta.
KPIs de Ventas importantes para medir
Los siguientes KPIs son muy importantes, pero como dije en el párrafo anterior, dependerán de tu tipo d negocio o de la etapa en que se encuentre.
1. Crecimiento de ventas
Obviamente queremos vender más y más todos los meses. Lo que tenemos que hacer es medir lo que vendemos en un mes, luego el próximo y el próximo, trabajando duro para aumentar cada mes. ¿Suena sencillo? La verdad es que este indicador no depende de sí mismo, sino de otros que hacen que este sea posible, como son los siguientes:
2. Ingreso promedio por cliente
Ingreso promedio por cliente = ingresos totales / número de clientes
Divide los ingresos totales de tu negocio entre la cantidad de clientes en un periodo determinado de tiempo. Esto te da el ingreso promedio por cliente, y puede utilizarse para estimar al futuro tus ingresos totales si aumentaran los clientes que recibes. Igualmente, si aumentas este ingreso promedio también tendrás crecimiento en las ventas.
Ahora bien, hay que tener cuidado de que los promedios pueden ser engañosos, ya que unos pocos clientes que paguen drásticamente más que el resto, podrían restarle importancia a este KPI.
3. Costo de adquisición de clientes (CAC)
Costo de adquisición de clientes CAC = Inversión total en marketing / número de clientes
¿Cuánto te cuesta atraer un cliente? De manera sencilla, la fórmula se traduce en la cantidad de inversión total en marketing entre el total de clientes obtenidos en determinado periodo.
Para tener un negocio saludable, este número debe de ser considerablemente menor al ingreso promedio por cliente, o al menos menor al CLTV.
4. Customer Lifetime Value (CLTV) o valor del ciclo de vida del cliente
Customer Lifetime Value (CLTV) = Beneficio por cliente X Número de repeticiones de compra
De los KPIs de ventas, este es uno de los más complicados de calcular. El CLTV consiste en saber el beneficio promedio que te dejará un cliente a lo largo de su vida.
Por ejemplo, si en una universidad la carrera promedio dura 4 años (asumiendo los que no terminan y los que duran más del tiempo previsto) y en cada año se obtiene un beneficio de cada estudiante de, por ejemplo, 100 mil pesos; entonces el CLTV sería de 400 mil pesos.
Ahora bien, no sólo los KPIs de ventas que se basan en un valor monetario deben tenerse en cuenta. Otros indicadores, que vienen a continuación, son necesarios en gran parte de los casos para que las ventas funcionen de manera eficiente.
5. Prospectos en sus diferentes niveles (Lead, MQL, SQL)
- Prospecto o Lead: Todo aquel que te ha dado su información de contacto porque quiere algo que ofreces o está interesado en ti.
- Prospecto calificado para marketing (MQL por sus siglas en inglés): Es el siguiente nivel de un prospecto. Su concepto puede cambiar según cada empresa, pero básicamente es un prospecto que ha mostrado mayor interés en lo que ofreces y que da indicios de que podría ser un cliente.
- Prospecto calificado para ventas (SQL por sus siglas en inglés): Este prospecto ya está listo para que le vendas. Por lo general ya ha interactuado con una persona humana, y ha hecho preguntas relativas a compras como pueden ser método de pago, condiciones de garantía, etc.
Errores frecuentes son tratar de venderle agresivamente a prospectos en la primera etapa, o dejar enfriar a SQLs que están listos para que le vendas. Es muy importante medir estos KPIs de ventas y saber tratar a cada uno correctamente.
6. Ratios de Conversión
Un ratio de conversión indica la relación entre dividir la cantidad de resultados obtenidos entre los elementos necesarios para que esto ocurra. Por ejemplo, si 1000 personas visitaron una página de aterrizaje y 365 terminaron suscribiéndose, es un ratio de conversión de un 36.5%.
Ratios de conversión importantes de medir:
- Visitantes a Leads
- Leads a MQL
- MQL a SQL
- SQL a clientes
Estos indicadores son de grandísima importancia, ya que nos indican el desempeño de una parte del proceso. Si por ejemplo el ratio de conversión de SQL a clientes es de apenas un 10%, probablemente signifique que nosotros o nuestro equipo de ventas deban buscarse otro trabajo no estén haciendo bien su trabajo. Pero, también podría indicar que la definición de SQL de la empresa deba revisarse.
Embudo de Conversión donde se pueden visualizar los Leads, MQL, SQL y ratios de conversión
Resumiendo: los KPIs de Ventas que deben medirse
- Crecimiento de ventas
- Ingreso promedio por cliente
- Costo de adquisición de clientes (CAC)
- Customer Lifetime Value (CLTV) o valor del ciclo de vida del cliente
- Prospectos en sus diferentes niveles (Lead, MQL, SQL)
- Ratios de Conversión
Así que ya sabes aquellos indicadores que debes de medir (cuando apliquen) para el buen desarrollo de las ventas de tu negocio. Asúrate de realmente hacerlo, y buscar siempre maneras de optimizar.
