Si realmente queremos captar clientes en medios digitales, debemos de conocer algunos aspectos básicos del marketing digital, en especial los embudos de conversión. Este artículo se escribió para que conozcas lo básico que debes saber.
Cuando decidí iniciar este blog, uno de los objetivos era ayudar a emprendedores y dueños de Pymes a captar más clientes y hacer que sus negocios sean más rentables. Este post de introducción a la captación de clientes en medios digitales tiene el objetivo de ilustrarte algunos de los aspectos más básicos que debes conocer.
Captación de clientes en medios digitales es el tercer bloque de este blog. Previamente se publicaron los bloques de Branding y Posicionamiento y de Marketing de Contenidos, dos de los pilares que ayudan a que la captación y fidelización de clientes sea más fácil. Te recomiendo revisar estos bloques.
Entiendo los embudos de conversión
Embudo de Conversión clásico de leorodriguez.net .
Esta infografía representa un embudo de conversión clásico, también conocido como embudo de ventas. Este es uno de los conceptos más importantes del proceso de captación de clientes y del marketing digital en general.
Descubrimiento: Todo lo que se ha hablado en este blog sobre Branding y Posicionamiento tiene el objetivo de ayudar que tu proyecto o empresa sea descubierta. Las redes sociales son uno de los mejores medios para lograr esto. El Marketing de Contenidos igualmente ayuda bastante a esta parte.
Sentir la necesidad: Aquí nuevamente ayuda el Marketing de Contenidos. A diferencia de la fase de descubrimiento, estos son contenidos creados para seducir a tu audiencia a querer lo que ofreces. Un ejemplo son las fotografías de los platos de un restaurante un tráiler de una película o videojuego.
Consideración: Entre que un cliente potencial ve tu oferta hasta que decide comprarla, podría pasar algo tan breve como pocos minutos y tan largo como algunos meses. Todo lo que hagas anteriormente influye en la consideración de compra, tu branding, tu posicionamiento, tu contenido, tu publicidad, los comentarios sobre tu empresa, el precio de tu producto … casi todo influye. Aquí aprenderás a crear publicaciones y anuncios que ayuden a tu cliente potencial a decidirse.
Conversión: Se le llama así al proceso de cambiar de un estado a otro. Si un visitante a tu página decide llenar un formulario preguntando sobre tus productos o servicios, esto es una conversión. Si este mismo cliente decide comprar alguno de estos productos o servicios, esta es otra conversión. Más adelante tendremos un bloque donde se tratará más la conversión.
Retención: Una vez que tienes a los clientes quieres que estos vuelvan a comprar y te recomienden. Esto se logra cumpliendo con lo que prometiste entregar y con un buen servicio al cliente. Y claro, existen estrategias de marketing digital para ayudar a conseguir esta parte.
Sobre los anuncios de Facebook
Los anuncios de Facebook son una de las maneras más efectivas para adquirir clientes en los medios digitales. Se tratarán mucho los anuncios de Facebook en este blog. Entre las principales ventajas que estos te dan como emprendedor están:
- Es relativamente fácil de usar (aunque para campañas de gran presupuesto mejor contar con un experto)
- Puedes llegar a una gran audiencia en prácticamente cualquier parte del mundo
- Puedes segmentar a tu público según una gran cantidad de características, como son la localización, edad, sexo, estado civil, intereses, sectores donde trabajan, si son padres, etc.
- Las barreras de entrada son muy bajas, con sólo 5 dólares puedes iniciar.
- Controlas lo que pagas. Si decidiste invertir 100 dólares en una campaña durante 15 días, pero notas que a los 5 días no estás obteniendo los resultados esperados, puedes pausar el anuncio y modificarlo, así no gastas todo tu dinero. Igual, nunca pagarás más que los límites que especifiques.
- Está adaptado a todos los dispositivos: web, móvil y Tablet
- Cuentas también con la red de Instagram.
Conceptos importantes que entender cuando se habla de captación de clientes en medios digitales
Landing Page o Página de Aterrizaje: Es cualquier página dentro de un sitio web donde un visitante llega luego de haber sido referido por otro medio. Por ejemplo, si ves un enlace en Facebook y le das click, la página donde llegues es una página de aterrizaje. Cuando hablamos de adquisición de clientes, una página de aterrizaje tiene por lo general una oferta a cambio de que el visitante deje sus datos de contacto para posteriormente venderle.
Lead o cliente potencial: Un Lead es un cliente potencial, aquel que te ha proporcionado sus datos de contacto (email y/o teléfono) porque está interesado en los productos o servicios que ofreces.
Costo por Lead (CPL): ¿Cuánto te cuesta obtener un Lead? La respuesta a esta pregunta es el CPL. La manera más sencilla de calcularlo es: CPL = Inversión en publicidad / total de leads obtenidos con esa inversión.
Costo de adquisición de clientes (CAC): ¿Cuánto te cuesta obtener un cliente? La respuesta a esta pregunta es el CAC. La manera más sencilla de calcularlo es: CAC = Inversión en publicidad / total de clientes obtenidos con esa inversión.
Adwords: Es la plataforma de anuncios de Google, basada principalmente en palabras claves, aunque también por segmentación de usuarios. Los anuncios de Adwords se presentan en el buscador de Google, YouTube, Gmail, webs y aplicaciones de terceros, entre otros.
Call to Action (Llamada a la acción): Son elementos dentro de un contenido que invitan al usuario a tomar una acción, como pueden ser comprar, registrarse, llamar, solicitar más información, etc. Los Call to Actions claros son claves para obtener buen ratio de conversión.
Ratio de Conversión: Viene de dividir el total de conversiones entre el total usuarios que tuvieron la oportunidad de convertirse. Por ejemplo, si 100 visitantes visitan tu página de registro, y 20 terminan registrándose, entonces tienes un 20% de conversión.
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