En este artículo te hablaré sobre el pilar de la Pre-captación. Es el segundo de la serie que empezó con el artículo: Introducción al Marketing Inmobiliario: Los pilares de un buen marketing.
En teoría podrías saltarte esta sección y empezar de inmediato a poner anuncios para captar clientes potenciales o vendedores (muchos lo hacen). El problema es, que en la práctica esto se traducirá en dificultad de captar buenos leads, o serán leads muy costosos o de menor calidad.
Podemos hablar bastante de qué hacer antes de captar leads. Hoy te hablaré de las bases de un plan estratégico.
Plan Estratégico
Como mínimo, deberíamos de tener definido:
- Quién o quiénes son nuestros son nuestros clientes potenciales.
- Cómo nos vamos a posicionar frente a ellos. Cuál es la propuesta de valor de nosotros como empresa y de nuestros productos o servicios.
- Cómo vamos a transmitir nuestro mensaje
Todo esto lo voy a explicar mejor con un ejemplo. Elegí a Housfy en España porque había que elegir un ejemplo y considero que hacen un marketing interesante.
1. Quién y quiénes son nuestros son los clientes potenciales.
Si vemos su página de inicio, podemos ver a los segmentos de clientes con los que trabaja en base a lo que buscan: Quienes desean vender, buscar vivienda, obtener hipoteca o alquilar su inmueble. Dichos segmentos se geolocalizan en aquellas ciudades donde opera Housfy en España y otros países.
Estos segmentos son generalistas y por sí solo no nos diferencian. Ahora bien, la empresa ofrece un método que ellos consideran innovador y superior al «antiguo» modelo de las herramientas tradicionales. Su modelo, que no voy a detallar mucho (puedes saber más en su web) es ideal para algunos clientes, pero no necesariamente para otros. Pero ellos saben bien a quién se dirigen.
¿A cuáles segmentos de mercado vas a servir? ¿Vivienda económica? ¿Vivienda de lujo? ¿Segunda vivienda? ¿A nivel nacional? ¿En tu pueblo? ¿Alquiler turístico? ¿Alquiler comercial? ¿Inversionistas de compran para luego rentar? ¿Vendedores de viviendas para remodelar? …. Sea lo que sea, debes definirlo bien. Elige bien tus segmentos y recuerda: el que mucho abarca poco aprieta.
2. Cómo se posicionan / Propuesta de valor
Housfy se posiciona en el mercado con una propuesta de valor marcado por aspectos claves como:
- Proceso innovador y ágil, «mejor» que el tradicional (mejor es relativo).
- Ahorro de tiempo y dinero
Esto lo podemos leer en la captura de pantalla anterior (página de inicio del sitio web) y la siguiente (sobre nosotros).
¿Cómo te vas a posicionar en el mercado? ¿Las propiedades más lujosas? ¿Especialista en la segunda vivienda? ¿Experto en conseguir hipotecas para sus clientes? ¿Dominio de varios idiomas y gestión de clientes internacionales? … Sea lo que sea, debes de posicionarte en el mercado de una forma que captes la atención de tus segmentos de mercado.
3. Cómo se transmite el mensaje
Viendo las dos capturas de pantalla puedes tener una buena idea de su manera de comunicar el mensaje. En lo visual utilizan un estilo limpio y minimalista en su sitio web, y han utilizado mucho a un Dinosaurio para referirse al viejo modelo.
La empresa podrá parecerte interesante o no, podrá gustarte o no, pero tiene una estrategia clara. Y esto es lo mismo que debes hacer. Olvídate de querer ser todos para todos y querer caer bien a todo el mundo (tampoco significa ser soberbio). Querer ser todo para todos, además de que en la práctica es muy complejo, ocasiona aburrimiento e indiferencia, lo cual dificulta la obtención de resultados.
Conclusión
Tener un Plan Estratégico claro es clave para un marketing inmobiliario exitoso. Definir tu cliente ideal, tu posicionamiento y tu mensaje te ayudará a captar mejores leads y diferenciarte. Sin estrategia, todo será más costoso y menos efectivo. En el próximo artículo, hablaremos sobre marca y contenido para reforzar tu presencia en el mercado. ¡No te lo pierdas!
