Luego de haber realizado una campaña de publicidad pagada digital surgen las interrogantes: 

¿Qué hacer cuando una persona hace el primer contacto contigo?; ¿Cómo detectas si este contacto es realmente un potencial cliente o si te hará perder tiempo en el menor tiempo posible?; ¿Qué hacer cuando detectas a un verdadero cliente potencial?

Sabemos que pocas veces se hace una venta a corto plazo. ¿Cómo mantener el contacto a mediano o largo plazo con un comprador potencial?

Bryant San Pablo, agente inmobiliario destacado en República Dominicana, nos da las respuestas a estas preguntas basado en su experiencia:

Miguel Ceballos: ¿Qué haces cuando una persona hace el primer contacto contigo?

Bryant San Pablo: Considero que es un error iniciar el primer contacto con el cliente escribiendo vía WhatsApp. Debemos recordar quienes son nuestros clientes y bienes raíces es un negocio de contacto por llamadas telefónicas. 

Siento que un momento perdí mucho dinero porque contactaba por WhatsApp y la generación de mi cliente objetivo no está inclinado a este tipo de contactos para encaminarse a una acción de compra. 

Después de esos errores puse en mi manual de procedimientos, iniciar con una llamada telefónica. 

Miguel Ceballos: Luego de que un cliente llena un formulario ¿cómo es la conversación durante el primer contacto? 

Bryant San Pablo: La conversación depende del inmueble que se vende. Por ejemplo, como agente tengo la ventaja de trabajar para una constructora con un único producto. Por lo que aterrizar al cliente ajustándolo a sus necesidades es mucho más fácil. De manera que, aunque una persona llegó a nosotros por la publicidad de un inmueble en específico, siempre dejamos la conversación abierta con respecto al posible cambio de propuesta que se ajuste a lo que el cliente anda buscando.

Miguel Ceballos: Asumo que a veces en los formularios de clientes potenciales digitales llegan clientes que no terminan calificando al inmueble publicado. 

Bryant San Pablo: Así es, una  campaña de generación de clientes potenciales es una herramienta poderosa que se complementa con las relaciones humanas. Con tu trato humano puedes ganar la confianza del cliente, hacerle perder el miedo de haber llegado a ti por un lazo digital, logrando inspirarle confianza con tu interés de ayudarle a adquirir lo que él desea y en muchos casos ayuda bastante mencionar las posibilidades del retorno de inversión.

Miguel Ceballos: ¿Cómo detectas si este contacto es realmente un potencial cliente o si te hará perder tiempo en el menor tiempo posible?

Bryant San Pablo: Mi forma favorita es con la fórmula: 

Qué busca el cliente versus qué presupuesto tiene. 

Explico, cuando hago el primer contacto con un cliente que me habla de las características de un inmueble ubicado en una zona de lujo, sin embargo, desea el presupuesto de una zona en desarrollo clase media alta, no es 100% de mi agrado, porque sus ideas no están alineadas. 

Como agentes inmobiliarios tenemos la misión de asesorar al cliente, y aterrizarlo a la realidad de lo que está a su alcance. Si el cliente insiste con algo que como agente sabes no califica y por razones varias le has comunicado en conjunto con otras propuestas, entonces el cliente se descarta. 

Es simple, a veces no es lo mismo la expectativa versus su realidad.

Miguel Ceballos: ¿Qué hacer cuando detectas a un verdadero cliente potencial?

Bryant San Pablo: Se trata de la misma fórmula, saber que busca versus su presupuesto. Las preguntas frecuentes de clientes con gran interés son:

  • Cual es el mantenimiento del inmueble
  • Cómo lo separo
  • Cuál es el inicial
  • Me das alguna facilidad para completar el inicial
  • Tengo esta cantidad disponible en el banco, ¿cómo puedo distribuirlo para comprar?

Un cliente en el sector inmobiliario que haga esas preguntas se aprecia bastante.

Miguel Ceballos: ¿Cómo mantener el contacto a mediano o largo plazo con un comprador potencial?

Bryant San Pablo: La palabra clave es seguimiento. Tienes que guardar los datos del cliente en una base de datos. 

Debemos recordar que comprar en bienes raíces no es tan fácil como comprar unos zapatos en una decisión de compra en 20 minutos. A veces los clientes necesitan esperar una condición financiera que se puede dar en tres meses, y es vital mantener el contacto para aprovechar la oportunidad cuando se presenta.